Comment bien gérer son portefeuille client et avoir une gestion commerciale efficace de ses clients

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Gestion de portefeuille clients

Objectif Deux journées intensives pour optimiser son efficacité commerciale Nous rencontrons régulièrement plusieurs types de vendeurs :
  • Le travailleur en force. (Il travaille plus que les autres pour moins de résultats.)
  • L'artiste. ( Il travaille moins que les autres pour plus de résultats.)
Cette constatation nous montre que la quantité de travail n'est pas le seul élément de la réussite. L'analyse stratégique, la méthodologie, la prospection, l'organisation sont les clés du résultat.
Programme
  • Problématique du pilotage de l'activité commerciale.
  • Comprendre les paramètres de l'efficacité pour optimiser ses résultats.
  • Analyse des (CA/Potentiels), (Clients/Prospects).
  • Gestion et analyse du portefeuille d'affaires.
  • Prévision des ventes mensuelles.
  • Suivi du CA.
  • La démarche "plan de vente" et business plan.
  • Clarification de la mission et des objectifs.
    • Analyse de l'environnement. (SWOT analysis)
    • Segmentation et gap stratégique
    • Choix  de stratégie/segment.
    • Plan d'action.
    • Test
  • Définir son tableau de bord
  • Mettre en œuvre ses propres outils d'auto progression. « le contrat d'expérimentation »
Pédagogie Ce séminaire est basé sur une pédagogie active. Il implique une forte participation des stagiaires. Des exercices, des tests, des jeux de rôles permettent d'intégrer un contenu riche. La vidéo est utilisée pour permettre un entraînement et un retour d'expérience.


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